世贸主席曾智雄:我的胸口凿着"勇"字

    做生意谁不想要Turbo

    对世贸现在这个倾向国际化的商务服务范畴，你有怎样的思路？战略怎样设计？

    做商务客人服务，你要做到方方面面，他们经常出国，跑得多，看得多，要求自然也高。几十年前，香港70年代刚刚发展的时候，有什么产品就很好卖，那时候好的产品不多，有也多数是进口的。外国的，很贵，消费者买不起的。所以你只需做好的产品出来，你就很容易去销售，别人就想要买。今时今日就不同，太多好东西了，情况就彻底变了，以前可能是公司与公司竞争，我的品牌与你的产品竞争，我这个产品供应商与你这个产品供应商竞争。价格优惠，交货准时，现在整个行业面是从消费者开始，返回到零售，是零售、批发、生产、供应、原材料，现在的竞争是整条链的竞争。服务业最终也同样是如此，航空产品的服务对象是经常的商旅客户，世贸集团与南航相比，可以说是小巫见大巫，但是大家形成了共识，就是我对我们的客户，他们对他们的客户，怎样可以取得一个忠诚度！长期的Databank的资源可以运用，而这些客户，通常都是很挑剔的，不是一个普通消费者，他们要求我们提供的机票服务，机场服务，以及对他们在全球的商务旅行中，生意倾谈的全过程当中，我们都要把他们串起来，形成一个完整的服务链，才可以凸现我们竞争的优势。世贸这个平台有一个好处，它比较单一，比如在广州，只有一个世贸俱乐部，不会有第二个，北京也是只有一个，换句话说，我们可以较早就开始去打基础，真正要做好商务服务，增值资源很重要。但是我们不是马上在短期内可以做到，但现在这个切入点，应该是比较早，成本比较低，战略发展也比较足，到我们成熟起来的时候，竞争力将会很强。因为我们要面对外国的商旅集团的竞争，像携程，E龙这样的国内竞争对手，其实也是被外国的公司收购了的，有了外国公司的股份，他们将会把外国的模式带到中国，我们面对的竞争，也就不单是国内地竞争了。我们也不像国旅，中旅这样的着重于出访团方面的，我们有些特别就是专门针对商务客户一个整体的商务服务。我们为什么选择这项业务，因为这个项目要做好其实不容易，客户他们都是有水平的，他们的要求特别高，但这一群客户他们比较有消费力，只要你提供的服务令他们满意，他需要，你就容易把你的服务卖给他，让他接受。难度是不少，但如果你有国际大品牌在背后，能够锁住客户的忠诚度，令他们觉得在商务旅行当中离不开你，总有一样服务我们是有的，作为我们的会员，或者作为南航俱乐部的会员，他才觉得有价值，才觉得我们能做到这个东西，以后再不断扩展我们的客户范围，是个增值前例无限的业务。做生意谁不想要Turbo？谁不想做大，那么他们就必将面对国际化，世贸这个平台可以介入他们在全球不同城市的投资，我们都可以给他们做一个服务线，所以这个是一个战略性的发展。

    国内企业家和国外需求有没有不同？

    世贸这个平台在国外其实属于一种很自然成熟的服务，他们的商务环境已经发展得非常成熟，这方面的需求反而没有国内大。国内的民营企业，只要想走出去，他们需要的顾问平台，需要我们的服务的机会就比较多。除了商旅服务，我们还有一个业务方面是国内企业到国外发展，我们提供一些顾问服务给他，或者把他介绍给国外的世贸中心俱乐部，帮助他的发展。比如为他参加一些国际性的会展，去推介自己。我们再发展，就是深化的会员服务，比如国内企业要到国外上市，我们的投资顾问就帮他分析上市前所需要的工作，分析他上市是否有资格去融资。国内企业现在国外受到很大的关注，他们有这样的发展空间，但需要资金的注入。这是我们其中的一个服务，这个虽然这一刻和商旅无关，但我要说的是我们提供的就是这种全面化的企业解决方案，我们可以提供给企业家。我们致力做一个这样的平台。我们也可以一体化地帮客户解决，比如我们也会举办毕加索画展，那时我们短期的一些活动，有时候要做些调节，不要光顾着做生意，做些文化方面的活动，不过毕竟不是我们的主业。

    如何面对竞争对手？

    利用databank，用我们的会员用各类型的他们需要的服务去令到他们对整个集团提供的服务感到得心应手，离不开我们的服务。

    资源优势在哪里？

    世贸中心协会只有一个，全世界几百个城市都有，我相信没有一个其他的顾问公司在全世界都有资源可以suppotr你的。这个就是我们很大的一个资源。南航也是我们商旅部分其中的一个资源，同时我们印证中国经济发展这么多年，我们的员工包括我个人的经验，企业如果国际化，我们自身的经验也是很有价值，这一方面我们可以给企业做各方面concultant的工作。我们公司本身也在美国上市，公司在金融方面，公司上市方面积累了大量的经验，作为一个顾问带给国内企业。将整个价值体系串联起来，这是我们在近三五年要做好的东西。

    我们本身收购的新一代，已经具有票务，包机，保险顾问等服务，现在又增加了和南航的合作，它们本身的资源——常客俱乐部，其实就是我们的目标受众——大量的商旅客户，那么我们做他们的service，有机会接触他们的客户，也就有机会把他们带到整个商业服务的链条中去，去体验我们的全面服务。南航的客人变成了我们的客人，南航的客人因此也获得了增值服务，客人更加满意，今后对南航有更高的忠诚度，这是双赢。我们收购CEO俱乐部的原因也是如此，大家都争夺同一个客人，索性我收购了你，统一运作，大家要的东西都是一样，比我们互相之间恶性竞争要好得多了，现在世贸和CEO俱乐部整合了，我们就可以利用很有竞争力的两个品牌之间的资源共同去为一个客人服务，任由客户选择，这个选择就不是选你还是选我的问题了，而是选贵的还是选便宜了，我们两个品牌之间由争夺变成了共同发展，这就是不言而喻的好处。

    "老爸，我来吧！"

    金利来家族生意是传统业务，为何你的眼光会转向商务服务的领域，机缘在哪里？

    其实全部是我爸爸教我的，说说我们的历史。80年代初，全世界的眼光都放在美国，没有人关注中国，我爸爸毅然把重点放在了中国，不去美国发展，去中国发展，他的前瞻性现在毋庸置疑，绝对的棒！我1981年跟着爸爸在中国发展，当时才二十多岁，我是中国金利来第一任经理，这一方面，我能够看着中国发展的轨迹，这是一个很好的经验，到今天，中国改革开放二十多年，看到中国房地产改革、商业零售、从有粮票到没粮票，生活各方面全部改变。我们很自然地看着变化，到现在入世，然后一定地走向全球一体化，国际化，是避免不了的。而国际化当中哪方面中国最欠缺？我觉得商业服务是最欠缺的。金融也是中国其中一个很落后的方面——银行体制，到了今天，我们在这里居然想拿支票都拿不了，我私人投资的合资公司驻在这里，不是广州户籍竟然就拿不到，这样的金融服务简直就落后得无法想象。同现在的经济发展根本是匹配不上的。但我们不是做这一行的，没办法改变。整个商业服务和旅游服务都有很大的增长点，就如中国的固网电话都未完善，移动电话就已经发展到巅峰状态了。足以证明中国的经济，已经和其他国家的经济模式有些不同。可以说是跳跃发展的。中国入世后哪方面会有机遇呢？我觉得这个是一个，which我们可以接触到的，有一定资源优势的项目。但金利来是做零售业这个传统行业，很难跳出这个框架，那么我就风险高些，把"勇"往胸口一挂，说："老爸，我来吧！"其实也和当年爸爸做零售不去美国，当年超级高风险的发展，这个也是他教我的，换作此时爸爸年轻，他的思维方式是一样的，他一样会往这个方向考虑。

    我是比较幸运的，我们家现在有两方面的事业，金利来在传统方面仍然继续稳健发展，我这边的商业服务，如果做得好就锦上添花，即使做得不好，都不至于丢了饭碗。

    你认为你爸爸对你影响对大的是什么？有什么方面你是优胜过他的？

    做人。我觉得我没有任何地方比他优胜，思维不够他清晰，对社会的认识不够他深，经验不够他老。其实说到观念，其实是时势造就的，正当他在我们的这种年纪，四十多岁的时候，他去发展自己的业务，他的前瞻性，他的大胆，比我们现在都要优秀很多很多。相对我们现在有的，和他当时所有的，他就大胆到在70年代，把所有的身价都拿出来给金利来打广告，有多少人能够有那样的胆色？我就不敢把全付的身价全部投进去做件事了。所以说，我暂时没有什么方面可以超越爸爸。

    你弟弟曾智明现在继续发展家里传统的零售事业，而你用"胸口凿着‘勇’"字来形容自己，去闯开了这个全新的领域，怎样评价曾氏兄弟的性格，在不同领域方面的优势何在？

    性格不同，我们三兄弟性格都不一样，托赖我们兄弟间的关系十分良好。但性格不同，做事方面也有很大的不同，哥哥比较喜欢研究、技术型的工作，所以他就自然往那方面发展。弟弟很喜欢打扮，对衣着很有品位很有研究，所以刚好也是投入到他兴趣方面了。而我今天是没有办法要穿得这么正式，平时是不穿西服不打领带的，牛仔裤一穿就外出了。各有各的不同，性格不同又刚好适合家里的需要。虽然我年纪比他大，做金利来比弟弟早，但他自进金利来第一天开始，就专注于零售方面的业务发展了，没有停过。而我在金利来就做过零售市场，新产品的开发、房地产等等。金利来大厦就是我全权负责从无到有建起来的，从买地、设计到盖楼、到经营、收租都是我负责的，在金利来集团里面我做零售的时间比我弟弟少很多，他的兴趣所在，从头到尾十多年都是专注于此，而我兴趣恰好又在其他方面，我觉得这是一个很好的安排。我弟弟的交游非常广阔，而我自己感觉在这方面一般，我不及弟弟那么交游广阔，平时很少找领导吃饭种种，但弟弟很吃得开，这方面他绝对比我优秀很多，也专注于此多年，因此金利来传统业务由他接手是最好的。我们的侧重点不同，我的性格会接触到现在所处的这个行业，要有机遇，知道为什么我会做世贸吗？我做金利来大厦做得很成功，世贸中心在广州开业就找我们合作，在金利来的3、4楼，我们这里商务港恰好也是国际客人居多，但后来发觉当时世贸的老板实力不够，关系也不够，在这个行业无法立足，于是我就把它收购下来，这就是有了这个机遇，才能够发展出这样一个领域的事业出来。无端也不会和世贸发展出一段合作来了。

    金利来在天河这个商业中心区，可以说是最好的A级写字楼里面的其中之一，我们的租金可以比隔壁的南方证券大厦贵一倍，他们收70-80我们收140，我们全部租满，原因就是商业服务对行业的一个增值。我逐渐发现这样的结合模式非常吃香，我的想法是我们也不能做地产，因为起一栋楼要两三年，5年，如何增值的较高？那么我觉得虚实结合很重要。这整座大厦是个实体，但我里面无形的增值服务，就完成了这个非常出色的虚实结合。投资的回报就快了很多。中国还没有入世之前我不敢轻举妄动，一直观望，等待，入世以后，投资各方面的经济活动就会直接很多了。我就马上把世贸收购，这个模式很好，但欠缺了一些实际的商业服务的功能，因此我再收购新一代，这一个团队的专业人才非常棒，我们不断用收购合并去完善我们的服务体系，有了这样一个网络，恰逢现在传统行业都要把自己的资源集中在优势项目，我们就和南航有了这样一个合作，集中我们的优势资源。
 
    下一步有怎样的发展计划？

    我们同银联（信用卡增值服务）、通讯方面同联通都有SMS的服务，这是我们最新开展的业务。这些增值的服务，最终成熟的时候，我们就希望能够把他们串联起来，给我们这些高端的客户，做一个资源的整合。比如他是我们世贸的会员，他就可以享受南航的飞行里数计划优惠，可以享受银行积分服务，享受SMS打折服务。这样的开拓将会越来越多，越来越全面，客户就非常方便了，给一个费用及可以享受全面的服务。这个其实现在来说是有难度的，要实现这样一个无缝化的服务，暂时没有那么快可以整合起来，一定要逐步逐步来。就如我在2001年，在完成了blockbang同整个商会的服务建设之后，一次就把租金从70元加到100元，加幅超过40%，而90%的客户没有搬离，就是因为整个系统，整个网络，整个服务的提升、完善，完全带给租户全新的商务应用所需。帮助他们把其他方面的一些费用和时间省下了，又提升了他们更为专业的形象。

    我们计划在年底在上海开世贸，我们有愿景在每个城市都开发一个世贸中心，但要根据国家的经济发展和城市的投资环境来决定的，每个城市的规划都是可以准许开发一个世贸中心，也是唯一的一个，所以我们可以通过商业服务而变成其中的一个房地产开发商，但我们暂时没有这个想法，因为首先要做好商业服务。现在绝大多数城市还没有形成这样的群体，就如珠三角周边也有很多的企业家，但我们现在集中精力做得首先是开发城市商业服务，而珠三角的企业家如果要进行商旅活动，要乘飞机，他们自然聚集到广州，我们的业务在这里也自然发生，但不会刻意去做，而是逐步推介，潜移默化。我们的业务开发了，最重要的是整固，同南航的合作的开端非常好，我们同南航各方面的老总关系也非常好，那么希望业务发展起来以后，下面的员工可以继续把它做好。

    当初你要往这一行发展的时候，爸爸有没有反对过？

    没有反对，但反对我用金利来这个项目，因为金利来是传统行业，不适合做商业服务行业。因此我收购了世贸。他一向不反对，我爸爸是个很开明的人，你们不要以为他很古板啊！我说我要做这个行业，这个项目，他说：好！我说用金利来这个牌子来说，他说：不好！因为确实是不适合。

    金利来在传统行业方面的发展是否有受到冲击？

    我弟弟曾智明现在面对很大的竞争，也是一个机遇和挑战，因为我爸爸那一代，你爸爸的那一代就已经在用金利来，现在年轻人这一代也许已经另有所爱，所以任何品牌都要面对这个问题，要不断重新审视一个包装，一个整体的品牌包装。包括Gucci、Dior都是，我们可以看到Dior经历过一段很困难的时期，但经过重新的包装塑造以后，现在又非常火热了。因为品牌的价值是之中存在的，根深蒂固的品牌价值。