银行渠道渐成主流
“我们跟好几家银行接触过,他们都很有兴趣和意向与私募合作发产品,谈过的银行有深发展、招商银行和交通银行等。”某私募内部人士对《第一财经日报》表示,银行的高端客户对私募产品有较大需求,同时这涉及到银行对高端客户的争夺,“如果别家银行有的产品,你没有,客户很可能会流失。”
南方某家私募副总经理表示:“我们也与好几家银行谈过,包括中信和建行,银行销售私募产品的积极性很高。”
与销售公募基金只获得申购、赎回、托管等费用相比,议价能力强的银行销售阳光私募产品获取的利润远高于公募基金。
目前,一款私募产品从发行到销售,至少需要三方机构的合作:法定发行主体、投资顾问和销售渠道。
发行主体即为信托公司,阳光私募产品要发行必须经由信托公司平台,信托公司为其提供账号,产品才能成立。信托公司也要履行监管职责,将私募产品募集的信托资产在其监管下规范运行。
投资顾问即为私募,主要负责产品设计,并由其主导和牵头产品销售和作出投资决策。销售渠道则为银行、券商、第三方理财机构等,私募也有自己的客户群。
在多位私募眼里,银行越来越有成为主流的趋势。“我们第二期产品全都是自己的客户买的,但第三期我们准备想找招行合作。因为通过自己的客户去做,要一对一去谈,很费力。”有私募表示。
目前,信托公司主要起平台作用。券商渠道也渐渐没落,因为券商客户中绝大部分自己炒股,自主理财意识非常强。
银行和第三方理财机构是两个主要渠道。与第三方理财机构相比,银行渠道的专业度、公信力更高,客户的可信赖度更高一些。虽然要付出分成的代价,但通过银行发售的效率更高、更省力。银行有自己的数据库,对客户的投资需求有详细了解,能最快地达到精准销售。
第三方理财机构从长期来看将面临更大的生存压力,“私募如果做得好,过往业绩突出,口碑就逐渐起来了,渐渐就不需要第三方机构了,多一个参与者就要多一分分成。”此外,独立第三方理财机构则对客户资产的掌握能力不如银行。
“银行与私募联手发产品是优势互补,各取所需。银行需要投资能力强的专业机构帮客户理财,阳光私募基本没有自己的营销团队。”深圳市铭远投资顾问有限公司副总经理陆炜表示。
上海某私募副总裁表示,阳光私募是近几年才被社会认识的,需要借助具有良好客户基础的银行渠道,扩大阳光私募的社会接受度。在海外,阳光私募产品并不需要银行这样的渠道销售,但在中国这恐怕还需要三到五年时间。另有私募人士表示,在2007年大批公募基金经理转入私募行业后,逐渐带入与银行合作的理念,因此合作渐多。
多方合作就会涉及到利益分成。根据私募界人士介绍,目前信托公司大约获取1%的信托费,银行获取0.25%的托管费,私募收取0.5%的固定管理费。当然,这个费用会根据合作三方的客户贡献度而稍显不同。加起来,投资者要支付1.5%~2%的费用。